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Twitter devance LinkedIn comme média social favori auprès des vendeurs [étude]

publié le juillet 12th 2015 dans Marketing des médias Sociaux avec 0 Commentaires

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Non, je ne me suis pas trompée sur le titre. Kitedesk, une plateforme à destination des commerciaux qui agrège les outils de CRM, mail, social media et recherche de prospects, vient de publier une étude sur l’impact des réseaux sociaux sur les performances commerciales.

Kitedesk a interrogé, en collaboration avec la société de consulting « A sales guy », 524 commerciaux américains et canadiens. Il en ressort que les commerciaux ont plus utilisé Twitter que LinkedIn dans leurs processus de vente en 2014.

Ma première réaction : hein ??

Je ne suis pas seule dans ma confusion. Dans un article de Forbes sur cette étude, Mark Fidelman a confié qu’il  » présumait que LinkedIn était le canal préféré des commerciaux  » avant d’être confronté avec ces données.

Mais les résultats sont clairs – Twitter remporte la bataille sur LinkedIn. Alors que Twitter a reçu un score d’utilisation de 1301 dans l’étude, LinkedIn traînait derrière avec un score de 1273 (le rapport explique que «les résultats sont pondérés en fonction des réponses des représentants des ventes qui utilisent les médias sociaux dans le cadre du processus de vente).

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L’experte du Social selling Jill Rowley partagé sa surprise dans le rapport : “choquée que Twitter ait dépassé LinkedIn. Cela dit, généralement je peux apprendre des choses plus personnelles au sujet d’un acheteur sur Twitter que sur LinkedIn – qui il suit, qui le suit, ce qu’il tweete, ce qu’il retweete, les listes dont il est membre ou auxquels il est abonné, dit Rowley.

C’est vrai qu’il est plus facile de rentrer en contact avec un prospect sur Twitter que sur Linkedin. Sur Twitter la mise en contact est beaucoup plus simple : il suffit de suivre une personne qui vous intéresse – la plupart des comptes sont publiques. Sur Linkedin, pour rentrer en contact avec une personne qui ne fait pas partie de votre réseau de niveau 1, vous pouvez :

  • Lui envoyer directement une invitation à se connecter : problème, la personne ne vous connaît pas, pourquoi accepterait-elle l’invitation?
  • Lui envoyer un Inmail, mais cela nécessite un compte Premium. Comptez 60 euros par mois pour 15 Inmails mensuels. La formule au-dessus, à 90 euros par mois, vous permet d’en envoyer le double.
  • Se faire mettre en relation : très bonne idée, mais encore faut-il que votre cible soit une relation de niveau 2.
  • Faire partie d’un groupe commun à celui de votre cible : vous pouvez le contacter directement si ce dernier a autorisé à être contacté par les membres du groupe.

En outre, Rowley a souligné que Twitter permet de fréquenter des événements virtuels à travers les hashtags. Et cela peut aider les vendeurs à rester à jour avec les évolutions des tendances et des développements industriels.

La recherche a également révélé que les commerciaux aptes à utiliser les médias sociaux sont 6 fois plus susceptibles de dépasser les quotas de vente que leurs collègues moins socialement avertis. D’autre part, 36% des commerciaux qui n’ont pas pu atteindre leurs quotas ont au fait des compétences de base ou inexistantes en médias sociaux.

Morale de l’histoire ? Si vous utilisez les médias sociaux – que votre canal préféré soit LinkedIn, Twitter, ou tout autre plateforme – vous êtes en avance sur la courbe. Ce sont les représentants qui continuent à se détourner de la cause sociale qui ont du souci à se faire.

Et vous ? Quel est votre canal média social favori pour les ventes ?

Adepte du growth hacking et passionnée d'inbound marketing, mon métier consiste à accélérer la croissance des entreprises, en faisant intervenir conjointement différents leviers du marketing des moteurs de recherche et du marketing des médias sociaux.

Je serais ravie de lire vos commentaires et suggestions.